醫(yī)藥流通行業(yè)是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)集中度提高最快的子行業(yè)，目前，在我國醫(yī)療政策的推動下，醫(yī)藥流通企業(yè)規(guī)模不斷壯大，市場集中度不斷提高，醫(yī)藥流通行業(yè)整治呈現(xiàn)規(guī)?；厔?。
●醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈概況●
從醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈來看，醫(yī)藥行業(yè)主要包括醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥流通和醫(yī)療服務(wù)三大細分行業(yè)。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈
醫(yī)藥流通在整個產(chǎn)業(yè)鏈中起到了承上啟下的作用，負(fù)責(zé)醫(yī)藥和器械等產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，讓藥品能夠順利從廠商到醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)再到消費者手中。在醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)鏈中，根據(jù)流通環(huán)節(jié)，可以分為近藥端、近醫(yī)端和流通端，涉及了三種角色：醫(yī)藥代理、醫(yī)藥代表和醫(yī)藥流通公司。
近藥端：醫(yī)藥代理，更側(cè)重于與醫(yī)藥廠商之間的聯(lián)系。
流通端：醫(yī)藥商業(yè)公司，重點負(fù)責(zé)了庫存和流通環(huán)節(jié)。
近醫(yī)端：醫(yī)藥代表，負(fù)責(zé)醫(yī)院、藥房、藥店等方面的工作。
近年來，這三者有逐步合一的趨勢。
醫(yī)藥流通行業(yè)的價值增長主要靠兩大途徑：規(guī)模增長和提升毛利，這兩大途徑下，又可得出四種方式，即延伸生態(tài)鏈、提升市場份額、提升營運效率、降低資金成本。目前更多的企業(yè)會重點放在了提升市場份額和提升營運效率上。
分析云為醫(yī)藥流通行業(yè)提供一站式大數(shù)據(jù)分析解決方案，利用數(shù)據(jù)實現(xiàn)市場份額和營運效率有效提升，助力醫(yī)藥流通企業(yè)擴大覆蓋面、提升配送能力，進一步滿足上游供應(yīng)商和終端客戶對渠道的需求，為醫(yī)藥流通企業(yè)打造智慧供應(yīng)鏈服務(wù)體系。
下面我們就來分別看下醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)鏈中不同角色的視角及關(guān)注點。
近藥端：醫(yī)藥代理的視角及關(guān)注點
醫(yī)藥代理與醫(yī)藥廠商的關(guān)系更為緊密，是一個連接終端和上游企業(yè)的重要角色。
對于醫(yī)藥代理而言，需要通過藥品流向分析、競品分析、核心醫(yī)院追蹤，及時掌握醫(yī)藥市場需求變動和分銷動向，迅速調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，同時能夠為上游廠商提供數(shù)據(jù)服務(wù)，增加產(chǎn)業(yè)鏈黏性；加強證照管理，做好預(yù)警風(fēng)險，做到事前的更新提示。
藥品流向分析
藥品去了哪里？如何適銷對路？通過對區(qū)域、終端、醫(yī)藥代理等多維的藥品流向分析，能夠為企業(yè)的決策與戰(zhàn)略管控提供依據(jù)。
競品分析
總代的藥品，市場有哪些競品？本、競品市場表現(xiàn)如何？分析云通過本競品分析，幫助企業(yè)更好地了解市場格局。
核心醫(yī)院追蹤
從終端渠道來看，依然是公立醫(yī)院占據(jù)較大的市場，醫(yī)院的藥品銷售額占終端市場的67%，所以，醫(yī)藥代理對于核心醫(yī)院，尤其是有標(biāo)桿性的醫(yī)院，用藥情況如何、交易情況如何，都需要重點關(guān)注。
證照管理
另外，醫(yī)藥行業(yè)是一個資質(zhì)監(jiān)管非常嚴(yán)格的行業(yè)，作為這個流程鏈上的總代理，證照管理是工作內(nèi)容之一，需要小心關(guān)注各種證照的效期管理，及時續(xù)辦或獲取更新后的文檔。分析方案提供基于產(chǎn)品（供貨商、配送商等）的證書（批準(zhǔn)文號、生產(chǎn)許可證、GMP認(rèn)證等）的效期管理及事前的更新提示。
流通端：醫(yī)藥物流公司的視角及關(guān)注點
醫(yī)藥流通公司，重點負(fù)責(zé)了庫存和流通環(huán)節(jié)，是三種角色中唯一的一個重資產(chǎn)行業(yè)，需要關(guān)注實物從端到端的運營和流通過程中的風(fēng)險控制，以及在這個流通過程中的價值管理。
物料追蹤
以及時的信息支撐透明化管理，通過對訂單進度管控、物流信息追蹤、訂單完成效率分析，表現(xiàn)了對貨物的掌控與風(fēng)險管理。
庫管大屏
通過庫管大屏監(jiān)控整個流通的過程，通過貨位管理、區(qū)域作業(yè)監(jiān)控，提高流通效率，降低庫存成本，降低流通環(huán)節(jié)中的消耗。
藥品效期管理
效期管理是降低庫存損耗的重點。對于臨近效期的藥品進行主動預(yù)警，結(jié)合客戶的訂貨需求，提前部署藥品配貨措施，降低損耗。
智能配單
分析云的“智能配貨模型”，基于數(shù)據(jù)驅(qū)動、自動化實現(xiàn)客戶訂單需求和庫存藥品的匹配，實現(xiàn)精準(zhǔn)的配貨數(shù)據(jù)預(yù)測，合理消化臨近效期的藥品，解決了配貨不科學(xué)、配貨不及時等問題，盡可能減少了損失，將藥品能夠及時、有效、安全到達客戶手里。
近醫(yī)端：醫(yī)藥代表的視角及關(guān)注點
醫(yī)藥代表與醫(yī)藥終端客戶聯(lián)系更為緊密，主要負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作。
想要在醫(yī)藥流通行業(yè)更好地生存和發(fā)展必須擴大規(guī)模，對于企業(yè)來說就是要推進更多的醫(yī)院終端去采購藥品，因此其管理的關(guān)注點在于：獲取更高的銷售額、回款額和毛利額。
分析云實時監(jiān)測業(yè)績達成情況，并以個人為阿米巴單元來落實薪酬激勵，協(xié)助醫(yī)藥代表落實訂單KPI。
監(jiān)控：目標(biāo)達成分析
分析云能夠通過對KPI達成情況的監(jiān)控，實現(xiàn)從營銷部門的績效管理逐步深入到前端員工的訂單管理中，重點關(guān)注企業(yè)目標(biāo)的傳遞和落實情況，及時發(fā)現(xiàn)阻礙整體業(yè)績提升的原因，并通過引導(dǎo)、激勵員工等方式，提高個人績效水平，從而保障部門乃至企業(yè)的目標(biāo)達成。
激勵：人人都是經(jīng)營者
基于數(shù)據(jù)分析的價值，不僅對管理層有效，對于一線員工也需要提供數(shù)據(jù)。當(dāng)醫(yī)藥代表達到醫(yī)院打開手機時，就能看到醫(yī)院的訂單狀況、訂單執(zhí)行情況，協(xié)助高效推進訂單的完成，更好地輔助員工完成業(yè)績。同時，員工可以隨時隨地在手機上看到自己的最新業(yè)績完成情況、績效獎金及KPI完成情況，立馬干勁兒十足！作為規(guī)模擴張上的支持，人人都是經(jīng)營者。
指導(dǎo)：訂單引導(dǎo)
如何預(yù)估藥品在醫(yī)院的消耗情況？是不是即將消耗完？是否需要提醒藥房采購？
分析云基于安全庫存、訂貨歷史平均時間間隔、上次訂貨至今間隔期的訂單預(yù)測模型，引導(dǎo)醫(yī)藥代表給出“力推訂貨、引導(dǎo)訂貨、建議訂貨、待訂”的方案，協(xié)助醫(yī)藥代表高效地推動新訂單的簽訂。
策略：精準(zhǔn)營銷
行業(yè)里如何把合同額做到更大？醫(yī)藥代理公司應(yīng)該提醒醫(yī)藥代表（銷售員）去哪些醫(yī)院推銷自己經(jīng)銷的藥品？分析云通過對本品終端覆蓋、本競品終端覆蓋對比和科室終端覆蓋分析，從策略上實現(xiàn)固守存量市場、挖掘終端客戶的潛在價值和侵奪競品市場份額。
總而言之，圍繞目標(biāo)怎樣更好地去達成？通過人人都是經(jīng)營者、訂單引導(dǎo)、精準(zhǔn)營銷實現(xiàn)。
三者合一：多角色融合
在醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)鏈中，從規(guī)模擴張角度，整個行業(yè)都會有三合一的多角色融合，因此，分析云提供更多整合數(shù)據(jù)分析服務(wù)。
智能采購
如何更精準(zhǔn)降低端到端的消耗？對醫(yī)藥公司來說，采購和備貨工作是一項很大的挑戰(zhàn)。眾所周知，占用資金最大的部分就是存貨，如果盡可能降低庫存，提升了資金周轉(zhuǎn)，但又會出現(xiàn)缺斷貨情況，庫存安全風(fēng)險就會擴大。分析云的智能采購模型，不僅能夠?qū)崟r推送庫存相關(guān)指標(biāo)值，還可以設(shè)置安全庫存預(yù)警，結(jié)合采購周期，指導(dǎo)采購員及時補貨，保證安全庫存。
單品經(jīng)濟利潤
每一個“端”創(chuàng)造了多少價值是重要的，但已經(jīng)不足以滿足價值管理，需要更多關(guān)注單品在整個鏈條上的利潤。
模擬資金成本
由于應(yīng)收賬款回款期長，庫存商品量大種類多，整個鏈條上有較高的資金占用，對于低毛利率的醫(yī)藥流通企業(yè)來說，財務(wù)負(fù)擔(dān)顯得尤其重，所以模擬資金成本，也是端到端的整個鏈條上的分析和管理的重點。
